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Como escolher os melhores produtos para as REAIS necessidades do seu cliente?

A Cimpi sabe que ser corretor não é nada fácil e que para ter sucesso no ramo é necessário ter habilidades específicas que te ajudam a ser um bom profissional. Hoje, vou te mostrar como um corretor poderá escolher os melhores produtos para as reais necessidades de seus clientes e prospectos.

A importância de entender as necessidades dos seus clientes

Quando lemos a frase: “o melhor produto para o meu cliente”, o que vem à mente? Que o vendedor está ciente que determinado produto é o melhor para o seu cliente. Essa capacidade é muito admirada e desejada por todo corretor que almeja se destacar enquanto profissional.

Nem sempre o seu cliente terá condições de pagar o mais caro (que em teoria, seria o melhor produto ou serviço possível). Dessa maneira, o melhor para ele não será o melhor serviço ou produto, mas sim o melhor possível de acordo com o que ele dispõe financeiramente.

Então, para responder à pergunta trazida no título, você precisa acima de tudo entender os seus clientes para, a partir disso, poder definir o que realmente é o melhor produto.

Quando você entender as dores do seu cliente, suas dificuldades e características que o tornam único, você finalmente terá a resposta que precisa para fornecer o “melhor” e com isso, saberá qual é o produto mais adequado em custo-benefício. 

Entender isso te deixará a “meio passo” de compreender e encontrar o que realmente seu cliente deseja e está disposto a investir. Se o seu cliente busca o produto “Y”, de nada adianta oferecer o produto “X”, mesmo que “X” seja melhor que "Y" sob sua perspectiva. Caso o seu cliente não tenha condições e/ou autêntica necessidade pelo produto mais caro, o fator preço será preponderante na escolha final.

Com base nessa situação, podemos concluir que a concepção do "melhor" produto possui três camadas: 

  • O melhor sob a perspectiva do cliente
  • O melhor sob a perspectiva do corretor
  • O autêntico melhor produto

Alcançar a terceira camada significa atingir o ponto de equilíbrio entre aquilo que o cliente quer e o que ele precisa. Enquanto corretor, você precisa trabalhar com o equilíbrio entre ambas as variáveis em busca do produto mais apropriado para a realidade do seu cliente. 

E como fazer isso na prática?

Quando se é um corretor, você estará diariamente lidando com pessoas, o que implica na necessidade de humanizar a sua abordagem ao máximo. Você deve ser profissional, o que não significa criar um distanciamento insensível da realidade a qual seu cliente está inserido. Em outras palavras, você deve se aproximar um pouco mais de seus clientes ao passo em que compreende o seu contexto, suas ambições e, por fim, suas necessidades.

Porque quando você vende um produto ou serviço, o que seu cliente enxerga são benefícios como segurança, comodidade e rentabilidade. Não se trata do produto, mas sim daquilo que o seu cliente espera obter com esse investimento. Uma vez entendido isso, você começa a se conectar com mais facilidade para entender as necessidades e dores dos seus clientes.

Você deve identificar e vender o que é o mais adequado para eles, focando na solução de seus reais problemas. O seu produto deve apresentar valor e qualidades que condizem com a expectativa do seu prospecto. Para esse tipo de abordagem, dá-se o nome de venda consultiva, onde você acaba sendo um consultor além de um corretor. O diferencial dessa abordagem está em uma maior taxa de sucesso, uma vez que te permite entender e influenciar as decisões do seu cliente com maior profundidade.

Agora, que já entendemos tudo isso, é hora de te mostrar de que forma a Cimpi trabalha e como ela vai ajudar você (corretor) a identificar o melhor para seu cliente. 

Cimpi: É simples. É inteligente. É para todo corretor.

A Cimpi trabalha como o maior facilitador para corretores de seguros, investimentos, previdência privada e afins, do Brasil. Por que ela é simples? Porque a Cimpi nasceu das demandas vividas pelos corretores brasileiros em sua rotina de trabalho. A Cimpi possui ferramentas que te permitem dimensionar as necessidades do seu prospecto com inteligência e praticidade.

Com a Cimpi, todo o processo de compreender o seu cliente será otimizado de uma maneira que você nunca experimentou antes. Porque ela sabe que você precisa vender e para quem vender, além de possibilitar uma melhor abordagem para entender e encontrar o que seu cliente busca (de verdade).

Planos e ferramentas da Cimpi para você atender seus clientes e/ou encontrá-los

A Cimpi trabalha com três planos: 

Plano Essencial: este plano foi desenvolvido para os corretores que focam na venda consultiva, pensado para que o corretor possa desenvolver o melhor trabalho dentro dessa proposta.

Plano Profissional: esse plano tem uma proposta mais completa, para corretores que trabalham com mais de um produto, onde é possível aliar venda de seguros de vida, investimentos, previdência privada, entre outros.

Plano Corporativo: este plano é perfeito para as empresas corretoras de seguros, que contam com equipes de vendas.

E entre suas principais ferramentas, para a finalidade que tratamos no texto, podemos destacar:

Ferramenta de diagnóstico de necessidades (Starter): com essa ferramenta, é possível fazer um diagnóstico completo sobre as necessidades dos seus clientes com relação a seguro de vida, através de uma análise geral avançada. Sendo perfeito, para você identificar o que realmente seu cliente busca, quando o assunto for seguro de vida.

Ferramenta de diagnóstico de necessidades (Avançado): se a ferramenta acima, era perfeita para corretores que trabalham com seguros de vida, essa que é sua versão avançada é mais abrangente. Com essa, você poderá fazer a leitura completa das necessidades dos seus clientes sobre seguros de vida, previdência privada e para alternativas de investimentos.  De forma completa, você entende como ninguém as finanças e ideias dos seus clientes.

Ferramenta de análise tributária: com essa ferramenta você poderá ajudar o seu cliente a pagar menos impostos e/ou aumentar as suas restituições. Nela, você poderá gerar um relatório didático e completo, mostrando para seu cliente, que ao adquirir uma Previdência Privada (no modelo PGBL, Plano Gerador de Benefícios Livres), ele poderá ter descontos no Imposto de Renda. 

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